投稿指南
一、来稿必须是作者独立取得的原创性学术研究成果,来稿的文字复制比(相似度或重复率)必须低于用稿标准,引用部分文字的要在参考文献中注明;署名和作者单位无误,未曾以任何形式用任何文种在国内外公开发表过;未一稿多投。 二、来稿除文中特别加以标注和致谢之外,不侵犯任何版权或损害第三方的任何其他权利。如果20天后未收到本刊的录用通知,可自行处理(双方另有约定的除外)。 三、来稿经审阅通过,编辑部会将修改意见反馈给您,您应在收到通知7天内提交修改稿。作者享有引用和复制该文的权利及著作权法的其它权利。 四、一般来说,4500字(电脑WORD统计,图表另计)以下的文章,不能说清问题,很难保证学术质量,本刊恕不受理。 五、论文格式及要素:标题、作者、工作单位全称(院系处室)、摘要、关键词、正文、注释、参考文献(遵从国家标准:GB\T7714-2005,点击查看参考文献格式示例)、作者简介(100字内)、联系方式(通信地址、邮编、电话、电子信箱)。 六、处理流程:(1) 通过电子邮件将稿件发到我刊唯一投稿信箱(2)我刊初审周期为2-3个工作日,请在投稿3天后查看您的邮箱,收阅我们的审稿回复或用稿通知;若30天内没有收到我们的回复,稿件可自行处理。(3)按用稿通知上的要求办理相关手续后,稿件将进入出版程序。(4) 杂志出刊后,我们会按照您提供的地址免费奉寄样刊。 七、凡向文教资料杂志社投稿者均被视为接受如下声明:(1)稿件必须是作者本人独立完成的,属原创作品(包括翻译),杜绝抄袭行为,严禁学术腐败现象,严格学术不端检测,如发现系抄袭作品并由此引起的一切责任均由作者本人承担,本刊不承担任何民事连带责任。(2)本刊发表的所有文章,除另有说明外,只代表作者本人的观点,不代表本刊观点。由此引发的任何纠纷和争议本刊不受任何牵连。(3)本刊拥有自主编辑权,但仅限于不违背作者原意的技术性调整。如必须进行重大改动的,编辑部有义务告知作者,或由作者授权编辑修改,或提出意见由作者自己修改。(4)作品在《文教资料》发表后,作者同意其电子版同时发布在文教资料杂志社官方网上。(5)作者同意将其拥有的对其论文的汇编权、翻译权、印刷版和电子版的复制权、网络传播权、发行权等权利在世界范围内无限期转让给《文教资料》杂志社。本刊在与国内外文献数据库或检索系统进行交流合作时,不再征询作者意见,并且不再支付稿酬。 九、特别欢迎用电子文档投稿,或邮寄编辑部,勿邮寄私人,以免延误稿件处理时间。

销售高手都是高级情报员

来源:情报探索 【在线投稿】 栏目:期刊导读 时间:2021-03-05
作者:网站采编
关键词:
摘要:找熟人打探 一位软件销售界传奇人士说,销售领域的一切武艺都是基本路数,配上各种技巧,能熟练使用便是高手,而要成为高手中的高手,首先要练内功。 销售领域的“内功”是知

找熟人打探

一位软件销售界传奇人士说,销售领域的一切武艺都是基本路数,配上各种技巧,能熟练使用便是高手,而要成为高手中的高手,首先要练内功。

销售领域的“内功”是知己知彼。销售做得好,情报少不了,搜集情报的能力,就是每个销售人员必练的基本功。

一次,这位传奇人士去北京金融街拜访某中心一位负责采购的老总。快到某中心时,他询问手下,“你在中心有没有熟悉的朋友?”助理说有一个大学同学在中心负责技术处理,和中心的领导有直接的接触。

传奇人士挪出20分钟,请助理的同学出来喝咖啡。在这短短的20分钟,他除了知道该中心的结构框架、人事安排,还探听出另一个小道信息:该中心的X总,技术出身,为人正派,老伴去世,女儿在音乐学院读大学。

结果是传奇人士拜访中心老总很顺利,双方相谈甚欢。出来后他顺道买了几张音乐会门票,门票四张还是连号,邮寄给老总两张,自己和助理留两张,约好老总“有空”一起去欣赏。

收集情报是销售人员成功的第一步,也是很考验能力的一个方面。

利用“情报”阻击对手

在跟进某个项目过程中,当竞争对手介入,该如何利用情报阻击对手?假如客户说,尽管你的产品有一定技术优势,但你的产品价格比其它品牌价格高很多。其它品牌尽管技术稍稍落后,但同样可以满足本次项目的要求,所以从成本考虑,本次项目有可能考虑其它品牌的产品。面对这种竞争的“威胁”,我们要暂时按兵不动,先按部就班判断一下信息的正确性。首先是竞争对手的价格问题。从经验判断,你的产品价格的确比其它品牌价格高些,但是不至于高出一倍,所以客户有故意比价压低价格;接着是性能问题,如果竞争对手能达到要求,成本又低,直接购买竞争对手的产品不就好了吗,为何还要透露一些竞争对手的信息给你。这说明两点:一是客户还是很青睐你产品的技术优势,竞争对手可能在某些方面无法满足项目要求,但客户故意隐藏这方面的信息;二是客户认可你的品牌,购买你的产品意愿还是较为强烈的。做完上述分析后,你就可以给出更为合理的价格,而不是匆忙降价。

客户提供的信息“干货”更多

比如说,当你知道客户预算,在报价时可以尽量不要超过客户的预算上限;当你知道项目时间,可以找准切入项目的时机;当你知道竞争对手的价格,可以在报价上多下点功夫;当你知道了审批关键人,可以多在这个人身上想想办法……

既然信息那么重要,那么信息从哪里来?有多种渠道获取项目信息,比如公开的网络资源,客户标书等,但最为重要和最为有效的渠道,还是通过和客户的交流沟通。通过交流沟通,你可以直接获取项目的一手信息,而且很多信息是不方便公开的,你无法通过一些公开渠道去查询相关信息,客户提供的信息会有更多的“干货”。

剔除“假情报”

不要天真地认为,客户提供的所有信息都是对的。客户信息有可能会存在误导性的错误信息,一旦某些关键信息出现错误,必然会影响到整个项目的跟进。所以,除了从客户那边获取更多的情报信息,还要学会辨别信息,去伪存真。

那么客户的信息为什么会存在错误?一是客户故意发布一些误导性的信息,比如故意说项目利润很低,以压低供应商的价格;比如虚构自己的使用量,期待获取更多支持等。二是客户本身不知道自己掌握的信息是错误的。

只有获取的信息多了,才能从中提取到更多的信息点。通过信息点的逻辑关联和相互佐证的关系,判断信息的准确性。

比如有客户找到你,要做工艺改善,并直接告诉你,这次的改善预算大约10万元。听起来客户很实在,直接将预算关键信息告诉了你。但这个时候要审慎对待,因为一般很多关键信息客户不会轻易脱口而出的。要继续挖掘其它信息,判断支撑这个信息点的正确性。通过和客户沟通,了解到客户的出口产品由于质量问题遭到投诉,造成退货,直接经济损失50万元。经过分析,主要是工艺方面存在问题,造成产品品质不佳,所以客户希望尽快完成这次改善。

但问题来了,如果客户不做改善,极有可能因再次出现产品问题而造成退货,又会有50万元的经济损失。所以从经济学的角度看,本次的改善成本低于50万元,对于客户都是“赚”的。那么,客户提出的“预算大概10万元”是否正确,这“10万元”预算是什么?会不会存在故意报低预算而压你报价的情况?顺着这个问题,可以一步步去核实信息的正确性,继而得出客观准确的结论。通过获取更多其它信息,经过一些基本的理性思考和判断,就能够有理有据地针对信息的正确性提出质疑。假如你的质疑是正确的,在本次项目中后面的报价可以考虑更高一些,这样才能给公司带来更高的附加价值。

文章来源:《情报探索》 网址: http://www.qbtszz.cn/qikandaodu/2021/0305/727.html



上一篇:图书情报档案一体化管理的措施
下一篇:月份美国粮油供需行情报

情报探索投稿 | 情报探索编辑部| 情报探索版面费 | 情报探索论文发表 | 情报探索最新目录
Copyright © 2018 《情报探索》杂志社 版权所有
投稿电话: 投稿邮箱: